pravljenje ponuda i ugovaranje cene

[ivanhoe]

zanimam me kakva su vasa iskustva, fore i male tajne oko pravljenja ponuda za male/srednje poslove (koje pretpostavljam da vecina nas ovde radi)..

Znaci javio vam se klijent ili vi njemu, izracunali ste koliki vam je estimejt, koja vam je dalje taktika:

Da li odmah dati cenu ili uci u pricu o detaljima prvo?
Da li po vasem iskustvu postoje magicne cifre, tipa $490 je ok, a $500 deluje mnogo i slicno?
Da li prikazujete samo punu cenu ili prikazujete i deo po deo koliko sta kosta?
Da li dajete estimejt u satima rada, pa preracunavate u pare ili dajete samo ukupnu cifru?
da li davati povremeno popuste stalnim klijentima ili to nema smisla?
Sta sa ljudima koji zele da obore cenu, da li se cenjkati ili pristati na nizu cenu ili insistirati na svojoj ceni?
Koje su greske koje ste provalili da ste radili u pocetku?

ovo je samo par pitanja koja su mi sad, na brzaka, pala na pamet, pa ono slobodno sirite pricu u pravcu koji vam je interesantan...

[jasmanac]

1. Naravno da je najpre potrebno dobiti proposal i detalje samog projekta i tek na osnovu tog materijala pravis estimate.

2. Ja mislim da ne postoje.

3. Posto uglavnom radim na kompleksnim projektima uvek klijentu saljemo ponudu sa kompletnom specifikacijom modula i njihovim pojedinacnim cenama. Na taj nacin, ako mu je ponuda skupa, uvek mozes uci sa njim u pricu oko skaliranja modula kako bi dosli do prihvatljive cene.

4. Ukupna cifra koja je odredjena na osnovu proracunatih radnih sati plus 10-15% preko zavisno od projekta i klijenta.

5. Naravno. Ne mora to da bude direktan popust koji se oslikava u budzetu projekta vec recimo ako neki projekat sadrzi Google Maps u nekoj basic varijanti onda to odradis free of charge i slicne fore. Nesto sto ne zahteva puno vremena ali opet koristi klijentu i doprinosi poboljsanju projekta.

6. Prihvavati sve i svasta. Biraj projekte i biraj klijente. Nemoj raditi sa svima vec nauci da kazes ne.

[Dragan Babić]

U Superawesome imaju dva nacina: ako je placanje po satu - mi radimo brief, placanje u intervalima, zavisno od trajanja projekta. Ako je placanje po projektu - klijent dostavlja brief/dokumentaciju na osnovu koje dobija statement of work sa sve zivotnim vekom projekta, fazama, milestoneovima, etc. U oba slucaja se potpisuje taj statement of work koji obavezuje obe strane na rokove i deliverables.

[ivanhoe]

da razjasnim, ovo prvo "da li odmah cena ili detalji", mislio sam na strategiju prodaje. Meni se konkretno klijenti javljaju preko oglasa i obicno napisu sta hoce i traze nas quote.

E sad, moje iskustvo je da je daleko bolja taktika sa ljudima uci u razgovor o nekim detaljima, postaviti neka podpitanja, uvuci ih u razgovor o detaljima, nego im odmah sunuti gotov quote (cak i kad je meni ssvim jasno sta hoce i mogu da im odmah dam quote)

Opet neki ljudi sa kojima sam pricao tvrde kako su oni imali bolje rezultate kad odgovaraju minimalisticki, i odmah daju sve potrebne podatke, cenu, vreme i sve...

to me zanimalo, kakava su vasa iskustva sa tim?

[Misko]

Definitivno pre određivanja cene volim da znam i najsitnije pojedinosti posla... Pošto radim s ljudima/firmama u Srbiji, nije baš pametno napamet (od oka) određivati cene jer puno njih voli da se izmišlja tek pošto je određena cena i potpisan ugovor...

[ivanhoe]

mislio sam u smislu da klijent pristane na posao...

obicno ljudi koji se javljau na oglase imaju veci broj kontakata i onda pregovaraju sa svima da vide ko tu sta nudi. pored najbolje cene, dosta igra i poverenje i neke druge stvari vezane za medjuljudske odnose, i zato ja obicno pokusavam da uvucem klijenta u pricu o projektu i da kroz to izgradim vezu i poverenje (posto po cenama ne mogu da se takmicim sa indusima i kinezima, ali su oni losi u komunikaciji uglavnom i ne ulivaju poverenje amerima).

Neki drugi ljudi opet kazu da njima najbolje funkcionise kad daju sazeti, strogo profi odgovor, sa cenom i svim detaljima odmah, u smislu da klijent odmah dobije sve podatke pa se odmah i odluci...

pa me zanimalo kakva su vasa iskustva oko toga, izmedju ostalog...

[skaarj]

Imao sam mnogo uvida u odnos sa klijentima sa kojima su radile firme u kojima sam bio zaposlen (cak sam i neke ponude i sam pisao, doduse za domace trziste) i generalno iskustvo je da se najbolje prolazilo kada se sa klijentom udje u razgovor o projektu pre same novcane ponude.
Kad se dodje do te razrade odmah se moze videti koliko je kiljent ozbiljan i da li se treba u takav posao upustati. Ponude smo obicno pravili po modulima pa onda u skladu sa budzetom klijent moze da odluci.
Mislim da nema tih magicnih cifara, samo budzet koji je klijent namenio (a koji bi trebalo ispipati kod razgovora o samom projektu). Ako mozes da se uklopis to i trazis ako ne ides dalje.
Procena uvek ide na osnovu sati rada. Na kraju samo zbirna cifra ili eventualno po modulima ako je tako preglednije bez isticanja koliko sati treba za neki posao.

[Bojan Zivanovic]

Uvek prvo trazim najsitnije detalje, tj. punu specifikaciju, a onda dajem quote.
Nisam primetio da postoje magicne cifre, sve zavisi od klijenta do klijenta, neki ce da se nateze za 300$, nekome ni 2000$ nece biti problem....

Ne dajem popuste, nego je vise prica da ako stalno radim projekte za jednog klijenta, i onda jednom dobijem nesto za sta mi treba 15 minuta posla, to prosto ne naplatim.

[ivanhoe]

Sto se odabira cifara tice, posto sam radio neke sajtove za prodaju stvari, imao sam prilike da vidim da recimo ljudi kupuju isti proizvod za $29.99, a nece za $31.99, padne prodaja za preko 70%. Tu jednostavno ima ta mnogo mocna fora sa tim psiholoskim granicama izmedju skupog i jeftinog, koje su potpuno iracionalne.

Pa racunam ako to vazi za parfeme ili sendvice, mozda ima veze i za naplatu programer sati?

[kai]

Iz mog iskustva, jedino što je bitno po pitanju magićnih cifara u ovom poslu je koliko nula ima na kraju. Bez šale.

EDIT: Da me ne shvatite pogrešno, htedoh reći da li je zaokruženo "na nulu više". Ali to je samo jedan od elemenata celokupne ponude, klijentima je mnogo bitnije koje opcije finansiranja im ponudiš. Dakle, ponuda bazirana na finansiranju - ne na ceni.