Kako dolazite do klijenata?

[Pedja]

U drugoj temi je ovo dotaknuto ali kao offtopic a mislimda je tema sama po sebi zanimljiva. Dakle, na koji nacin dolazite u kontakt sa novim klijentima?

--------------------------------------------------------------------------

Internetom se bavim od njegove praistorije a pre izrade web sajtova radio sam graficki dizajn. Web sam poceo da radim kada je kod nas Internet dosao recimo u gvozdeno doba, to jest kada su poceli da rade prvi komercijalni internet provajderi i kada je postalo moguce zakupiti hosting.

U samom startu nisam krenuo u posao sam, vec sam se dogovorio sa covekom koji je tada bio vise u marketing vodama i prakticno smo zajednicki usli u posao (iz toga se inace izrodilo i jedno vrlo lepo i dugotrajno prijateljstvo).

Cenu smo prilicno lako odredili. S obzirom da roba nije bila trazena, da smo obojica bili zaposleni u drugim firmama i web dizajn videli kao perspektivan posao u buducnosti, odredili smo cene dovoljne da pokrivaju troskove ali i dovoljno niske da potencijalnim klijentima ne budu odbojne.

S obzirom da je rec internet tada nije bila u srpskom recniku, najveci problem nam je bio to sto u stvari nismo imali trziste, jer nikome nisu trebale internet prezentacije. Zbog toga smo morali sami da ga pravimo, a to je znacilo da idemo po firmama i objasnjavamo o cemu se radi. Ovo je uslovilo da ciljnu grupu suzimo napodrucje uzickog kraja, dakle, ono sto nam jer u to vreme bilo fizicki dostupno, jer smo morali da odemo kod svakog klijenta.

Jedan od dobroh poteza koji smo primenili je to da napravimo nekoliko sajtova koji nisu komercijalni ali su imali posecenost i bili dobra osnova za izgadnju nasih sopstvenih referenci. Ovo i danas smatam bitnim stavom i svakome ko se upusta u posao preporucujem da prvo uradi nesto za svoju dusu, kako bi stekao iskusvo i stvorio reference.

Procenili smo da klasicno akviziterstvo tu ne moze da pomogne, pre svega zato sto onaj ko radi promociju mora da bude strucan, a nije imalo logike angazovati nove ljude da tako nesto rade vec smo sve radili nas dvojica. Uz to, za promociju je trebalo svai put tegliti racunar sa svemonitorom i potrebnom opremom jer klijneti uglavnom nisu imali racuanre ili ako su ih imali, nisu imali dodira sa Internetom. Dakle, nikako nije bio one-man-job.

Kolega je koristio svoje vrlo dobre veze u lokalnom okruzenju tako da smo isli na ciljane klijente. Procenimo ko moze da bude zainteresovan i ko moze da sebi prisuti internet prezentaciju, cak i ako nema direktnu materijalnu korist od toga, dakle, vise kao dobar marketinski potez, a ne potez koji donosi zaradu. Na taj nacin smo stekli neke klijente koji su nam mnogo znacili kao reference, ne samo svojim imenom, nego i zato sto smo imali priliku da napravimo realne sajtove.

Vremenom smo uspeli da napravimo kakvo-takvo trziste i da steknemo znacajan broj klijenata, medjutim, bilo nam je jasno da cemo istrositi resurse po pitanju klijenata, jer oni manji nisu bili radi da tek tako trose novac na internet marketing koji nisu poznavali ili razumeli i koji im je, u krajnju ruku, bio nedostupan, jer sam Internet nije bas bio narocito pristupacan.

Odlucili smo se da, paralelno sa ciljanim klijentima, radimo i na popularizaciji interneta kao takvog. Radili smo to na dva nacina.

Prvi je bio da uspostavimo kontakt sa lokalnim medijima i napravimo kompenzacione poslove, u smislu da mi njima obezbedimo internet prezentacije, a zauzvrat smo koristili reklamni prostor za promociju Interneta, gde nije bilo primarno da reklamiramo svoj posao, nego da ljudima rec Internet udje u uvo. U to doba je nastao i slogan "Ne budite inertni, budite Internetni!" koji doduse i danas koristimo.

Drugi nacin je bio da napravimo akciju kojom bi smo obezbedilo da se sto vise firmi, na ovaj ili onaj nacin pojavi na Internetu. Posli smo za pravilom, koje ja i danas zagovaram, da je najvaznije biti prisutan na Internetu, makar samo sa vizit kartom. Ponudili smo vrlo jeftine sajtove sa sve hostingom, koji su trebali da posluze da se firme pojave na Internetu na jednostavan nacin, ne u velikom obimu ali sasvim dovoljno: naziv firme, opis delatnosti i kontakt podaci, sve to upakovano u jednostavnu i korektnu graficku formu. Imali smo odredjen odziv firmi na taku ideju.

Takodje smo napravili jos jedan, po meni odlican potez za nasu ciljnu grupu: napravili smo adresar uzickih firmi na Internetu. Adresar je uradjen kao baza podataka, ali posto u to vreme nisu bili raspolozivi serveri sa mogucnoscu izrade serverskih apliakcija i baza, napravili smo lokalnu aplikaciju preko koje smo azurirali bazu a iz nje smo generisali staticne HTML dokumente koji su postavljani na sajt. Ovo je stvarno bio pogodak, jer smo obezbedili da se kontakt podaci velikog broja lokalnih firmi pojavi na Internetu a da smo pri tome potpuno zaobisli ceo proces pregovora oko izrade sajtova, sadrzaja, dizajna. Sveli smo prisusto na Internetu na najvazniji minimum.

Kasnije smo napravili dobar dogovor sa Regionalnom privrednom komorom, tako da se i ona odlucila da napravi svoj sajt (sto je bila jedna od prekretnica u odnosu lokalnih firmi prema Internetu), jer je sajt, cak i za danasnja merila bio odradjen ako treba do najsitnijih detalja, tako da je cak izazvao da Komore Srbije i Jugoslavije pristupe reviziji svojih sajtova.

Nas adresar firmi smo tada postavili u okviru sajta Komore i ona je stala iza prikupljanja podataka o firmama za tu namenu. Tada je cela ideja dobila maksimalan efekat i nije ga izgubila do danas, jer se do dobrog broja uzickih firmi na internetu i danas dolazi upravo preko te baze.

Kada se odnos firmi prema Internetu promenio i one pocele da ga shvataju, doslo je i do promena na trzistu. Brzo je situacija bila izmenjena. Prestali smo da idemo na ciljane klijente, jer su klijenti poceli da dolaze sami.

Tako je ostalo do danas. Godinama unazad mi se nismo pojavili kod nekoga da ponudimo izradu prezentacije, vec iskljucivo radimo sa klijentima koji sami dodju do nas. Uvek pitamo kako su nas izabrali i dobijamo uglavnom dva odgovora: ili nas je neko preporucio, ili su videli neki sajt koji smo radili.

Iako smo za ovih desetak godina imali raznih poslova ukljucujuci i neke veoma ozbiljne firme u inostranstvu, profil nasih korisnika se iskristalizovao i u dobroj meri se poklapa sa nasom filozofijom o prisutnosti na internetu: informativno, jednostavno, informativno, da ima cenu koja odgovara realnim potrebama i na kraju, opet, da bude informativno.

Ovakva situacija nam odgovara, jer radimo sa klijentima koji pre svega imaju svest sta je intenet, na koji nacin mogu da ga iskoriste i time je prevazidjena velika prepreka u komnunikaciji koja postoji kada dodjete kod nekog nepoznatog, sa laptopom pod miskom i morate da ga ubedite da mu treba ono sto prodajete i na kraju, ako i prodate, ne prodate mu ideju o potrebi prisutnosti na Intenretu, vec samo jos jedan vid reklamrianja, u kome je, popravilu, jedini kriterijum graficki izgled.

Ono sto iz iskustva mogu da preporucim ljudima koji tek ulaze u ovaj posao ali i onima koji se ovim vec bave, to je:

Stavite na prvo mesto interes svog klijenta

Ponudite klijentu mu ono sto mu zaista treba i ono u sta mu se isplati da ulaze novac. Ne treba da bude cilj prodati sto vise, nego prodati ono sto ce klijent i posle neke vremenske distance videti kao ne toliko kao dobro ulozen novac.

Nemojte mu prodavati nesto sto mu realno nije potrebno, sto je skupo i ne moze da napravi efekat takav da opravda ulozen novac i narocito ne ono sto ne moze da zazivi u praksi.

Predocite klijentu razne ideje, cak i one koje nisu izvodive u datom momentu, ali mu ih objasnite. On treba da zna zbog cega je nesto dobro imati na sajtu, koliko to kosta, sta je sve potrebno da bi to imalo smisla staviti i kakvi ce efekti na kraju da budu. Ako nesto smatrate da klijentu u sadasnjem momentu nije potrebno, ili nije svrsishodno, recite mu to i savetujte ga da takve stvari ostavi za kasnije kada bude moglo da se obezbedi da to radi posao.

Ako klijent trazi da se na sajt stavi nesto sto vi smatrate da nema smisla ili ne moze da da rezultat, objasnite mu to. Klijent nije uvek u pravu i ne zna mnogo o sajtovima. Dokazite svoju strucnost tako sto cete klijentu objasniti zbog cega njegova ideja nije dobra. Tada ce vam on jos vise verovati.

Desice vam se da klijent trazi da u sajt ugradite tehnologije koje niste ranije koristili i ne poznajete ih dovoljno. Recite mu to. Objasnite mu da vam za treba odredjeno vrme da upoznate tu tehnologiju kako bi ste je primenili. Nemojte kriti da ne nesto znate ili ne znate dovoljno. Tiem cete sasvim sigurno zadobiti poverenje klijenta.

Na drugo mesto stavite svoj interes

Brinite o svom interesu, ali ne materijalnom, nego interesu da stvorite i odrzavate dobar imidz, a to pre svega znaci da postujete prvi savet, kako bi klijenti imali poverenje u vas i kako bi vas preporucivali drugima.

Ne prihvatajte svaki posao. Uzimajte one poslove za koje procenite da su dobri za vas rejting.

Kada uzmete da radite neki posao, dajte sve od sebe da ga uradite profesionalno, od pocetka do kraja, od samog koncepta pa do koriscenih tehnologija i konacne izrade i svih poslova koji idu uz izradu sajta.

Uradite i nesto sto niste uracunali u cenu, dajte sajtu dodatni kvalitet, ne zbog korisnika nego zbog sebe. Kad god nesto radite imajte u vidu da nije samo klijent taj koji ocenjuje to sto ste uradili. Kod klijenta koji ne zna mnogo o izradi sajtova je lako stvoriti dobar utisak. Osvrnite se iza ledja, i vodite racuna o velikom broju ljudi iz struke. Mnogo je teze to isto postici kod ljudi koji se bave ovim poslom, a mozete smatrati da ste uspesni tek kada vas kolege prihvataju kao takve.

--------------------------------------------------------------------------

Aj' sad vi...