Koliko vrediš? (Sve za pare)

[mungos]

Sinoć sam pročitao ovaj iz duše napisan Draganov tekst, i mislim da treba obavezno i ovdje da se pojavi i prodiskutuje na forumu, copy/pastujem ga u punom obliku.

Koliko vrediš? (Sve za pare) 24.08.2005
http://dnevnikeklektika.com/blog/kol...s-sve-za-pare#


Poslovna etika-nedostatak iste i moja trenutna usrana situacija. Tragam za izlazom i odgovorom na neka meni trenutno veoma važna pitanja.

Od nedavno do mene pristiže jedna dilema sa kojom definitivno moram da se suočim. To je naravno odluka o naplati posla i samom načinu naplate.

Prvo što me muči je to da nisam dovoljno dugo u ovom poslu, pa ne mogu baš sa sigurnošću da odredim svoje repere (ne "repere"), a drugo je to što stvarno ne želim da oderem nekog i ispljunem mu cifru da mu vilica lupi o pod i time ne učinim dobro ni meni ni klijentu, a ispadnem grande pičketina. Ne želim da budem onaj za kog će reći "Jedan mi je tražio {cifra ovde}, nije normalan - majmun." Neću da postanem ta priča.

Znam sve priče "...ako ne znaš koliko da tražiš, nemoj ni da tražiš", ne pričam o tome. Hteo bih da potegnem temu o iskrenosti u naplati.
Poslovna etika (iliti nedostatak iste).

Nisam od onih koji samo hoće da urade-uzmu pare i okrenu leđa. Ako nešto mogu da kažem je da se stvarno trudim oko svakog posla koji uzmem. Za neke mogu da kažem da sam mogao uraditi bolje, neki su bili moj vrh u dato vreme, ali ostaje istina da sam se uvek maksimalno potrudio u skladu sa vremenom i okolnostima u datom trenutku. Nikada nisam obećao nešto što sam znao da ne mogu da uradim.

Sada dolazi problem. Ja sam iskren sam prema sebi. Ne lažem sebe da se trudim, već se stvarno trudim. Ja znam da ne lažem klijenta, ali on to ne zna. Ne može mi svaki klijent biti prijatelj, pa da se razumemo u startu.

Pretpostavljam da ono što hoću da kažem je da nisam navikao na hladne poslovne odnose. Ja jednostavno ne znam da se postavim kao baja i da budem mufljaga i dripac, tj. ovde bih trebao reći veći dripac od njega i namazotina.

Ne volim kada neko misli da ga zavrćem, ne volim kada neko misli da ga farbam i zavlačim, jer stvarno to ne radim. Ne volim kada neko misli da radim isključivo za pare.

Za jedan projekat nedavno sam ponudio izvesnu cifru, koja znam da je barem duplo manja od prave (koja je prava?), moram priznati i zato što mi se sam projekat svideo, ali i zato što ću za koji dan početi da jedem đonove. Ne, zezam se, istina je da gori pod nogama, ali bilo je i gore, nije to poenta.

I sada, klijent umesto da prepozna taj gest, on se tako postavi (zbog moje niske cene) da je ispalo kao da su se oni sažalili na mene, pa eto kao, uzeće mene za posao.

I ne samo to, tretiraju našu saradnju kao da se radi o ne-znam-ti-ja-čemu i kakvoj velikoj stvari, tj. tako tretiraju svoje, a mene, kao da mi svakom mogućom prilikom daju do znanja "znaš, nije to tvoje baš dovoljno dobro za nas."

Mislim ne mogu da vam opišem osećaj. Ja nisam onaj koji se svađa, pogotovo ne oko novaca. Meni je bitan princip, držanje, moral (ne u hrišćanskom smislu). Gde je poverenje kod nekih ljudi? Jel je ovo čest slučaj sa klijentima ili je meni samo tako zapalo?

Koliko god ja odbijao da priznam i pojmim, ljudi su stvarno kurve i gledaju prvo (i samo) svoju bulju, a druge sve ko jebe. Krajnje bezobzirno. Ja ne želim tako, hoću ispravne odnose, da se gledamo ravnopravno i sa poštovanjem.

Ljudi-mene ovo nervira.

Dakle moje pitanja su:

* Kako u startu oceniti ljude i odabrati pravi stav?
* Kako prepoznati s kim se ne uplitati u posao u startu?
* Kako se suočiti sam sa sobom ako moraš da ideš ispod sebe? Da li ići ispod sebe? Zbog koga/čega? Da li uopšte treba imati nivo u ovom poslu?

[nixa]

* Nikad ne mozes da generalno vidis kakav je klijent .Najgori su oni koji kazu .. ma sve moze ( ih za tebe i 10 000 e je malo ) pa onda pocnu avioni kamioni i slicno ( ovo je i deo odgovora na drugo pitanje ) Najbolji su oni koji kazu,okej .. ovo nam je budzet ... sta ti meni mozes da napravis za te pare (u tom slucaju uvek dobije 20 % vise/bolje nego sto je dogovoreno )
Sve u svemu .. treba biti dobar pshilog da bi se bavio accounting poslom generalno ja sam poceo da ukljucujem u cenu i proseravanja sa klijentom ( okej ti hoces da ja stobom pricam,vodim ljubav preko IM-a/mail-a ,ja cu za to da uzmem 7 e /sat )

*Samo ako bas bas gori raditi sa onim klijentima gore pomenutima,oni su najgori .. care,kralju i ostali pridevi nece da vam vrate zivce koje ste potrosili na njih.Najbolji klijenti su oni koji vam daju celu specifikaciju posla ( bukvalno ovo je kako mi vidimo nase potrebe .. ti sad uradi tvoju stvar )
I naravno imas srednju grupu ... a to su ostali .. .tu vec moras da imas jedan load balancer izmedju ludila tvog i njihovog

*Nivo moras da imas, makar onaj sto razdvaja tvoje samopostovanje i njihovo ludilo Najbolje da sebe zastitis cenom , tako ces vecinu debila da obijes od sebe . E sad imao sam i ja slucajeve kad covek zna sta hoce ,a onda pocne da ludi .. tipa " Znaci .. ovo mora da blista .. ja i ti cemo da sedimo ima da radimo i ima da bude extra .. ova linija mora malo da se sija .. ova tacna mora santimetari ipo da bude levo .... i ostale gluposti .. ".

Na svu srecu ti su najredji ...ali najludji

Ovo je vrlo tricky cekacu da ostali odgovore pa cu da dodam jos koji bajt texta

[dinke]

Thanks God and Internet, ne radim sa našima uopšte pa skoro da ne znam kako to izgleda.

Nedavno sam čitao odličan tekst na SitePoint-u baš na ovu temu. Naslov je bio nešto tipa "Da li je besplatno ponekad previše skupo". Jednostavno autor teksta je izneo svoj primer gde je deo svojih usluga nekom klijentu ponudio besplatno, i zbog toga bio odbijen. Klijenti su ga smatrali neozbiljnim!

Što se tiče mojih iskustava na rentacoderu i sl sajtovima opet isto. Kad god je moja ponuda bila 5 puta veća od najskuplje, gotovo po pravilu dobio bih posao. Full time posao koji sada radim dobio sam upravo na takav način. Ko potcenjuje sebe doći će u situaciju da ga i drugi potcenjuju.

[bluesman]

Znaš kako, ja sam pisao o tome (mrzi me da tražim link) i imam jako puno iskustva sa klijentima, pregovorima, cenjkanjem... Upravo sam ti rekao jednu ključnu reč: iskustvo. Mada je možda bolji izraz "evolucija".

Prvo moraš da definišeš ciljeve. Šta hoćeš? Hoćeš da radiš za slavu ili za pare?

Zatim da vidiš da li si dovoljno dobar da možeš da živiš od toga. Pri tom ne mislim na to "da li si dovoljno dobar programer/dizajner/whatever" nego na čitav skup ... da li imaš živaca za sve to, da li je to način života koji ti odgovara, koliko si podložan stesu i da li pucaš u kriznim situacijama... milion stvari. Što iskrenije odgovoriš sebi na pitanja - lakše će ti biti.

JA moram da priznam da cene formiram od oka, pa nekada čak i u zavisnosti od klijenta a često i od projekta (pričao sam i o tome). Nije sada tu u pitanju da li potcenjuješ sebe ako daš prenisku cenu, ili precenjuješ ako tražiš gomilu para... u pitanju je interes.

Definiši svoj interes, kakav god bio i živećeš "happyly ever after".

[dinke]

Originalno napisao bluesman

Znaš kako, ja sam pisao o tome (mrzi me da tražim link) i imam jako puno iskustva sa klijentima, pregovorima, cenjkanjem...

Evo, mene nije mrzelo

http://www.utp-code.com/users/bluesm...m-pravio-sajt/

Inače, pročitao sam ga na tvom blogu pre izvesnog vremena pa sam znao gde da tražim

[Dragan Babić]

Moram prvo da se zahvalim Marku i da kažem da mi je drago što mu se dopao tekst (žalopojka), a nadam se i vama koji ste ga možda tek sada pročitali (shame on you ).

U vreme pisanja teksta moram da priznam da sam bio prilično povređen i možda malo emocionalno nestabiniji, još kada se uračuna tadašnja finansijska situacija, pa sam možda ispao jadniji nego što jesam zaista. (hahaha )

No, znam za sebe da nisam baš vokalan tip. Jako teško se suočavam sa ljudima i radim to samo kada moram, ali sam takođe shvatio da u poslu mora drugačije i što su stvari više "crno-na-belo" to ćete biti srećniji. Kako kaže bluesman, iskustvo je sve--to meni najviše i fali. Sebe smatram za novajliju u ovom poslu i mnogo još toga imam da naučim (nemamo li svi?), a drago mi je što sam postao deo zajednice od koje imam šta da naučim i koji su veoma dobri u svom poslu.

OK, aj sad kad sam vam izljubio bulje naučite me kako da pričam sa klijentima.

Šalu na stranu, hvala svima na replikama i savetima. Uzdravlje.

[zextra]

ja nemam bas isqstva u radu sa klijentima kad su sajtovi u pitanju, ali sam do sada naucio nekoliko bitnih stvari...

prvo (i osnovno) - zastiti svoj interes visokom cenom. to ostavlja dosta jak utisak (i pozitivan i negativan), ostavlja prostora klijentu da se cenka (i da posle konta kako te zajebo), a tebi ostavlja kontrolu nad situacijom (po pitanju rokova, ostavlja ti mogucnost da im das neki savet kako bi sebi olaksao posao...), jer cim nije u pitanju neka crkavica, odmah te gledaju drugacije...

drugo - ako imas posla sa onom kategorijom "avioni-kamioni", gledaj da uzmes (bar) pola para unapred. to doduse ne moze svako da radi, jer neko ko tek pocinje da radi, treba da ostavi iza sebe bar nekoliko zadovoljnih klijenata, pa da ima osnova zasto ti trazis odmah pola kesha unapred. (ovo sa parama unapred je iz mog licnog neprijatnog iskustva sa naplatom - kad treba da se plati, odjednom im puno ili nestanu, ne javljaju se...).

trece - ako se vec pojavljujes kao profesionalac, gledaj da tako i izgledas i da se tako ponasas, a posebno kada su rokovi u pitanju. uvek kazi da ti treba dva puta vise vremena nego sto mislis da ti treba - tako ostavljas sebi prostora da resavas probleme u letu i da time ne pomeras rokove, a ako zavrsis pre roka, i njima ce biti super

jos par predloga kod ugovaranja cene. ako se klijent cudi "sto to tako puno" - koristi poredjenja svoje profesije sa nekim drugim profesijama (arhitekte, racunovodje, profesori...), cisto da klijentu docaras kompleksnost svog posla. mnogima je sam pojam racunar dovoljno apstraktan, a kamoli izrada sajta. govori prostim jezikom da te razumeju. dalje, nemoj da se dvoumis puno pre nego sto se okrenes i kazes dovidjenja ako vidis da nema puno vajde od dogovora od kog ces verovatno samo biti na gubitku - pokazi da je tvoje vreme dragoceno i da ne bi da ga trosis uzalud ako nece biti adekvatno placeno. ako je klijent bas zagrejan, a ti neces da spustis cenu, uzmi papir i olovku, i rasclani dati posao do najsitnijih detalja, i pokazi to klijentu - gomila raznoraznih stavki ce sigurno promeniti njegov pogled na posao koji treba da se uradi, a jos ako kazes neku cifru po samo jednoj stavci, koja zvuci iole razumno, bice mu jasno odakle takva cena.

treba biti dobar psiholog i umeti sa ljudima. ako imas malo vremena, ukljuci se u bilo koji MLM lanac (po mogucnosti, nadji one sto prodaju zivotno osiguranje) i idi na njihovo predavanje - tamo ces sazeto i u jasnim crtama uspeti dosta toga da naucis, kada je ponasanje prema mogucim klijentima u pitanju.

za vece poslove uvek gledaj da se zastitis i detaljnim ugovorom. malo te kosta da sastavis dobar ugovor, a puno ti znaci jer uvek mozes da im pokucas sa ugovorom na vrata ako bude problema sa naplatom (kao i oni tebi ako ne odradis dogovoreno ).

ne unosi emocije u posao - to ti nece doneti nista dobro. ljudi gledaju na kompjuterske usluge kao na bilo sta drugo sto placaju - ako se odmah postavis kao da prodajes, recimo, auto, i znas koliko taj auto kosta, pa neces ga prodati za trecinu jeftinije i da ti je brat rodjeni, plus jos sto svaka dodatna opcija na autu dodatno kosta.

naravno, uvek postoje izuzeci - ponekad je potrebno da "imas malo duse", nekad ces raditi za dz i neces ocekivati nista za uzvrat, ali uvek se seti ovoga - kad bi ti dosao kao klijent tamo gde ides da dogovaras posao (pa bila to neka firma, prvi komsija koji ima prodavnicu, profesor na fakultetu, ili pak neko cetvrti), znaj da te u 95% slucajeva ne bi tretirali nista drugacije nego bilo koga drugog, kada je posao u pitanju. i zato, pamet u glavu.

sad bih molio da me neko ispravi ako sam negde pogresio/preterao, posto ja uglavnom sledim ove metode...

[[nq]]

Originalno napisao nixa

Sve u svemu .. treba biti dobar pshilog da bi se bavio accounting poslom generalno ja sam poceo da ukljucujem u cenu i proseravanja sa klijentom ( okej ti hoces da ja stobom pricam,vodim ljubav preko IM-a/mail-a ,ja cu za to da uzmem 7 e /sat )

Ej , placem koliko sam se nasmejao....
Sad cu da pocnem da se davim

bluesman odlicni su tekstovi umirem od smeha..... Sto je najtuznije ovo je sve 100 % tacno....

ja nemam puno iskustva ali dosada samo jedan covek je bio ok, platio lepo i avans u napred... ostali komedija.... sreca moja pa imam debele zivce i samo putnem block ili sta vec...

[bluesman]

sad bih molio da me neko ispravi ako sam negde pogresio/preterao, posto ja uglavnom sledim ove metode..

Wow, hold your horses, mister

prvo (i osnovno) - zastiti svoj interes visokom cenom. to ostavlja dosta jak utisak (i pozitivan i negativan), ostavlja prostora klijentu da se cenka (i da posle konta kako te zajebo), a tebi ostavlja kontrolu nad situacijom (po pitanju rokova, ostavlja ti mogucnost da im das neki savet kako bi sebi olaksao posao...), jer cim nije u pitanju neka crkavica, odmah te gledaju drugacije...

U ovom paragrafu si rekao preko nekoliko stvari sa kojima se ne slažem.

1. Interes se ne štiti cenom. Ni niskom a naročito ne visokom.

2. Visoka cena ostavlja jak utisak, ali malo pozitivnih stvari proistekne iz tog utiska.

3. Da bi mogao da imaš visoke cene, moraš da imaš dobru podlogu. Da bi mogao da imaš nerealne cene moraš da budeš top-top-top.

4. "Ostavlja prostor klijentu da se cenka" ? Cela ideja je da nema cenjkanja. Cenjka se za 5 kila jabuka, džak krompira ili kamion kupusa. Ako počneš da se cenjkaš, kako onda misliš da uradiš ono što si prvo rekao "zaštita interesa jakom cenom". A i "jak utisak" je automatski pokvaren. Treba biti spreman na kompromis ali ne po svaku cenu, naročito ne po cenu tvog interesa. E sad, pravo je pitanje šta ti je interes u određenom trenutku.

5. "a tebi ostavlja kontrolu nad situacijom" ? Sorry, ali dati nekome prejaku cenu uz nadu da će da se cenjka pa zatim da se neđete kasnije negde blizu tvoje cifre je kontrola situacija kao kada sedneš za Black Jack table u Las Vegas-u.

Prvo što može da se desi je "sorry, mnogo si skup. good bye" - i ćao posao
Drugo: "sorry, no can do, evo ti 1/4 od te cifte i pevaj" - i ćao "jak utisak"
Treće: "Ti si neozbiljan, nikada nisi radio nešto slično čim daješ nerealnu cenu" - i ćao respect
...

mnogo loših stvari može slediti iz ovoga.

Uh, kolika priča a tek prvi paragraf Sorry, morao sam.

Ti treba da držiš svoju cenu, koja nije ni prejaka ni premala, koja zavisi od tvog interesa (ako je interes da uradiš nešto po svaku cenu, onda ni rad za džabe nije niska cena). Treba biti fleksibilan, ne suviše popustljiv, ne obećavati svašta po svaku cenu i biti iskren prema klijentu.

Kada kažem iskren mislim na situaciju gde već imaš par projekata u toku i startuje te neko da odradiš za njega. Najgore što možeš da uradiš je da kažeš, nema problema počinjem odmah. Nije fer prema svim tim ljudima jer znaš da je to laž. Ja sam nebrojeno puta govorio ljudima "sada trenutno radim jedan projekat, završavam za XX dana, ako vam odgovara, mogu da počnem sa vašim za XX+1 dana". Ni jednom se nije desilo da me odbiju.

E tako se pravi "respect" a ne jakom cenom.

Sa svim ostalim se manje više slažem, bar nemam velike zamerke kao na ovaj prvi paragraf

Tip (kada obrazlažete cenu): Za vaš posao će mi biti potreno oko XXX dana po YYY sati, što bi koštalo ZZZ ali pošto mi se projekat sviđa i jedva čekam da počnem, spustiću vam cenu na AAA.

To uvek pali, pre nego davanje jake cene pa cenjkanje na cenu AAA.

[zextra]

prvo i prvo, potpuno se slazem sa tim da sam bio manje-vise neodredjen, i sa tim sto si ti prigovorio.

ali.. nisam spominjao nerealno visoku cenu. dalje, u nastavku teksta sam poistovetio posao kojim se bavim(o) sa obicnom trgovinom, iz razloga sto je moje vidjenje stvari kod nas sledece.

svi radimo za pare, jel tako? e sad, kao sto mi radimo posao XXX za pare, tako firme kojima radimo posao XXX se bave nekim poslom YYY, za koji oni uzimaju pare. dakle, situacija je takva da nase usluge (posao XXX) mogu da plate uglavnom oni koji su uspesniji u datom poslu YYY, a ako su vec uspesni, znaci da su prosli kroz sito i reseto trzista, i da nisu bili bas preterano fini (prema konkurenciji i njihovim musterijama - pod ovim ne mislim neprijatni, neljubazni ili nesto slicno, vec da ne rade za dzabe, i cesto naplacuju usluge vise nego sto se to nama dopada), na ovaj ili onaj nacin (nisam rekao da su na nezakonit nacin dosli dotle). mozda sam uzeo los primer sa cenkanjem (ljudi sa kojima poslujem su uglavnom iz branse dodjem ti dodjes mi), jer mi je to dobro poznato.

ovim ne dokazujem da sam u pravu, samo objasnjavam svoj ugao gledanja na poslovanje na trzistu. poslovna etika je nesto drugo u sta nisam zalazio, i tu se potpuno slazem sa bluesmanom. svaki posao zahteva drugaciji pristup (naravno ne radikalno drugaciji), pa samim tim ne postoji sablon koji moze da se prati i da uspeh bude zagarantovan.

Prvo što može da se desi je "sorry, mnogo si skup. good bye" - i ćao posao
Drugo: "sorry, no can do, evo ti 1/4 od te cifte i pevaj" - i ćao "jak utisak"
Treće: "Ti si neozbiljan, nikada nisi radio nešto slično čim daješ nerealnu cenu" - i ćao respect

e sad mali flame.

prvi slucaj: ako mi je stalo da uradim posao, onda necu izleteti sa nekom visokom cenom, vec sa umerenom cifrom. ako me prijatelj preporucio nekome, i naglasio da bi mi ta osoba mogla koristiti kasnije, i da sa tom osobom moze da se posluje normalno, onda bih bio spreman i na "pijacni pristup": aj uradim ja nesto pa se cujemo... ali opet, sve zavisi od situacije.
drugi slucaj: resenje - okrenes se i odes - zasto bih ja radio za nekoga ko nije spreman da postuje i ceni moj rad?? ili, mozda covek pokusava da vidi hocu li se ja pokolebati kada vidim da on "nije" spreman da plati koliko trazim? takav predlog ces verovatno dobiti ili od nekog self-called experta koji bi to uradio za "1/4 para, a isto tako kvalitetno", ili od nekog ko stvarno nema pojma o cemu se tu radi...
treci slucaj: kada poslujes sa nekim ko zna o cemu se radi, nikada neces nastupati sa nerealnom cenom... (scenario: neki developer dobije ogroman posao, i trazi druge developere koji ce da odrade deo posla za odredjeni iznos, tako da ovaj ispostuje rokove...)

mislim, postoji 2^+inf mogucih scenarija... lako je pricati i "kontati kako to ide", ali je cinjenica da treba imati iskustvo/znanje/sposobnost pa se uhvatiti u kostac sa nekim, recimo, prepecenim menadzerom koji, uzgred, celog zivota radi samo sa ljudima....